Businesspersonal brandingمهارتهای سخنرانی

چانه زنی و توافق در مذاکره

توافق در مذاکره

« تبادل در مذاکره »

تبادل مشخصه روابط اجتماعی است. مردم به طور عادی، سود متعلقات کار خود را با دیگران به مشارکت میگذارند. حتی گاهی در ازای کاری که میکنند پاداش مادی نمیخواهند بلکه انتظار مقابله به مثل دارند. مبادله در مذاکره میتواند تلویحی و ضمنی باشد. مثلاً فردی به همسایه خود کمک میکند و از همسایه هم انتظار دارد هنگام بروز مشکل به او کمک کند.

در بعضی موارد شرایط مبادله واضح و روشن است. برای مثال عابری مشتی سکه روی باجه روزنامه فروشی میگذارد و یک روزنامه صبح برمیدارد و میرود. قیمت روزنامه مشخص است و تنها تعامل بین روزنامه فروش و عابر میتواند تکان دادن سر و یا یک «صبح‌به‌خیر» مؤدبانه باشد. چانه زنی زمانی ضروری است که شرایط مبادله ی مذاکره از پیش تعیین نشده باشد و هرگونه تلاش برای تثبیت شرایط، اختلاف اولویتهای دو طرف را بیشتر آشکار کند.

تبادل در مذاکره
تبادل در مذاکره
« رفع اختلاف در مذاکره »

رفع اختلاف مذاکره یک روش میخواهد: «مسلماً تجربیات دیگران و فنون مذاکره، وسیله ای است که از اختلاف به توافق برسیم.» آیا به نوع وضعیت و نوع مذاکره خود برای رفع اختلاف و کسب توافق اندیشیده‌اید؟ آیا قبل، بعد و حین مذاکره این سؤالها را از خود میپرسید: «بهتر بود چه میگفتم؟ بهتر بود چه میکردم؟ بهتر است چه بگویم؟ بهتر است چه کاری انجام دهم؟» مهمترین پایه مذاکرات، شناخت درست و بازنگری است. افرادی میتوانند اهل مذاکره باشند و در این امر موفق شوند که هم حاضر به بازنگری و هم قادر به دیدن دنیایی غیر از خود باشند.

در فرهنگ خانواده و کوچه بازار زمانی که دو نفر اختلاف دارند اگر «من، من» کنند اختلافشان حل نمیشود؛ بنابراین افرادی که اصرار دارند من مطلق باشند توانایی و لیاقت مذاکره کردن را ندارند و لازم است تمرین کنند هنگام مذاکره به دنیای طرف مقابل هم توجه کرده و در آن قرار بگیرند. همه ما به منظور توافق در زندگی خانوادگی و اجتماعی نیاز به مذاکره داریم و باید به جای عصبی شدن، قهر، خشونت و موضعگیری به مذاکره بپردازیم. چانه زنی یک ارتباط است که برای انجام مبادله ای رضایتمند طراحی شده است. هر چیزی میتواند هدف یک چانه زنی قرارگیرد. افراد در مقابل خدمات کالا ارائه میدهند و برعکس کالای با خدمات را در مقابل پول، عرضه میکنند.

اختلافات مذاکره
اختلافات مذاکره

چانه زنی در مذاکره

«چانه زنی» یعنی جستوجو برای کسب منفعت به واسطه یک توافق.

وقتی مردم، سازمانها یا کشورها به چانه زنی میپردازند، تلاش میکنند درباره اولویتهای یکدیگر اطلاعات جمع کنند و بر ارزیابی دیگران و اطلاعات خود تأثیر گذاشته و برای کسب توافقهای دوجانبه، به تبادل پیشنهادها بپردازند. اگر به فکر رابطه بلندمدت با طرف مقابل هستید، وقت چانه زنی است! اگر شما در زندگی خصوصی درگیر اختلاف‌نظر یا کشمکش هستید یا در حال خرید از یک دوست یا فروش محصولی به دوستان، خویشاوندان یا تأمین کنندگان بلندمدت هستید، فقط برای رسیدن به توافق چانه زنی کنید. چانه زنی همچنین قوام بخش تمام مذاکره های عمده مربوط به تعیین قیمت در معامله مربوط به کالاهای عمده تجاری، اختلاف با اتحادیه های کارگری، مذاکرات دیپلماتیک و مانند آنها است.

چانه زنی در مذاکره
چانه زنی در مذاکره
چرا چانه زنی؟

مردم، دولتها و سازمانها درگیر چانه زنی میشوند زیرا خواهان چیزی هستند که یا متعلق به دیگران است و یا دیگران آن را تحت کنترل دارند. آنها برای گرفتن آنچه میخواهند، چیز دیگری را ارائه میدهند. اغلب همه چیز میتواند موضوع چانه زنی قرار گیرد، مردم در حالت عادی بر سر هر مطلبی مانند کارهای خانه یا اداره، حقوق و منافع و قیمت کالاهای درخواستی به چانه زنی میپردازند. سازمانها و دولتها هم درباره همه چیز اعم از قراردادها و حوزه اختیاراتشان چانه زنی میکنند و اقدام آنها اغلب با حضور مذاکره کنندگان خبره هدایت میشود.

چانه زنی در مذاکره به طور معمول در مقابل پول، کالا یا خدمات انجام میشود که هریک از آنها یا ترکیبی از آنها میتواند جایگزین دیگری شود. فردی که اقدام به چانه زنی میکند اغلب چیزی را که کمتر نیاز دارد یا برایش ارزش کمتری دارد ارائه میدهد و در ازای آن چیز دیگری مطالبه میکند که برایش مهمتر و با ارزشتر است. کشوری که مازاد محصول قهوه دارد، سعی میکند آن را با نفت، مواد غذایی یا کالاهای دیگر عوض کند یا با پرداخت پول، کالاهای مورد نیاز را خریداری کند. حتی تجربیات روانشناختی نشان داده مردم به طورمعمول بیشتر راغب هستند جلوی ضرر را بگیرند تا منفعت کسب کنند.

راهکارهای جایگزینی چانه زنی

چانه زنی در مذاکره تنها راه گرفتن چیزی که دیگران مالک آن هستند و یا روش به حداقل رساندن ضرر نیست. برای این کار راههای دیگری هم وجود دارد که به آنها اشاره میشود:

نخریدن:

اگر قیمت خیلی بالا باشد، ممکن است افراد از خرید آن کالا صرفنظر کنند؛ به خصوص اگر چیزی که میخواهند بخرند خیلی ضروری نباشد.

از جای دیگر آن را تهیه کردن:

کالاها اغلب منابع فراوانی دارند. خریداران همواره به دنبال بهترین قیمت هستند.

ساختن:

کسانی که به اصطلاح دست به آچار هستند و اوقات فراغت زیادی دارند میتوانند به جای خریدن بعضی چیزها، آنها را برای خود بسازند و به این وسیله تا حد زیادی صرفه جویی کنند.

جایگزین کردن:

قیمت گران باعث میشود افراد به دنبال یافتن جایگزینی برای آن کالای خاص باشند. کشور کوبا در زمان رهبری فیدل کاسترو میلیونها دوچرخه از چین وارد کرد تا جایگزین خودروهایی شوند که دیگر سوختی برای مصرف نداشتند.

با زور گرفتن:

در طول تاریخ بشر همواره قویترها، ضعیف ترها را استثمار کردهاند. افراد، گروهها و کشورها همواره با استفاده از زور یا تهدید به زور، چیزی را به دست آوردهاند که به شیوه های دیگر نمیتوانستند به دست بیاورند. مثلاً در سال ۱۹۹۰ عراق به کویت حمله کرد تا ذخایر نفت و طلای کویت را به دست آورد و با دست درازی به کشور همسایه، مشکلات اقتصادی اش را که پس از جنگ با ایران رخداده بود حل کند.

زور گیری در مذاکرات
زور گیری
دور ریختن چیزهای اضافی:

بعضی وقتها به جای آنکه کمبودها آدمی را دچار مشکل کند، افزونیها این مشکل را ایجاد میکند زیرا کالای موردبحث نمیتواند به قیمت خوب یا به هر قیمتی به فروش برود یا حذف شود. در سالهای وفور محصولات کشاورزی، کشاورزان با این مشکل مواجه شدند و به شیوه ای محصول را انبار کردند تا بتوانند خارج از فصل یا در هنگام کمبود که تقاضا زیاد میشود، آن را به قیمت بالایی بفروشند. انتخاب بین چانه زنی و یک راه جایگزین در مذاکره زمانی دشوار میشود که فواید کوتاه مدت و بلندمدت آن راهکار را در نظر بگیریم.

راهکارهایی که در کوتاه مدت هزینه بر هستند، ممکن است در بلندمدت بسیار سودآور باشند. این اغلب مسئله ای است که هنگام یافتن جایگزین های کالاها یا مواد اولیه گران قیمت هم با آن روبرو هستیم. اینگونه تلاشها ممکن است در ابتدا هزینه بر باشد اما با مصرف کالاهای جدید ارزان قیمت، پول زیادی هزینه میشود. عکس قضیه هم صادق است؛ به این معنا که راهکارهای کوتاه مدت خوشایند میتوانند در بلندمدت، پیامدهای فاجعه باری داشته باشند. در بین موارد ذکرشده، تهیه محصول از جای دیگر متداولترین جایگزینی است که به همراه چانه زنی در مذاکره به کار گرفته میشود.

ما رو در شبکه های اجتماعی دنبال کنید

اینستاگرام مصطفی طاهری
کانال آپارات عصر خلاقیت
لینکداین مصطفی طاهری
فیسبوک مصطفی طاهری
توئیتر مصطفی طاهری

از اینکه با مبحث جذاب و به روز « چانه زنی و توافق در مذاکره » همراه ما بودید صمیمانه از شما سپاسگذاریم. چقدر به رفع اختلافات در مذاکره می پردازید؟ تجربیات خود را با مخاطبان عصر خلاقیت درمیان بگذارید

همچنان در عصر خلاقیت بمانید

الگو های رفتاری در مذاکره را بیشتر بشناسیم !!!
۸ راز موفقیت و ۸ ویژگی افراد موفق
۱۰ مشخصه برای موفقیت در بازی مذاکره
۸ عامل موثر در ارتباطات
رمز موفقیت در کسب و کار چیست؟! ۱۲ کلید موفقیت کارآفرین

برچسب ها
نمایش بیشتر

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

1 × 4 =

بستن