personal brandingمهارتهای سخنرانی

الگو های رفتاری در مذاکره را بیشتر بشناسیم !!!

الگوهای رفتاری در مذاکره

همه ما در زندگی روزمره خود و در مذاکره ها با لحظاتی مواجه می شویم که باید حق خود را از دیگران بگیریم اما همه انسانها در این شرایط به یک شکل رفتار نمیکنند. میتوان طیف رفتاری انسانها در شرایط مختلف را این چنین تعریف کرد:

الگو های مذاکره
الگو های مذاکره
۱شخصیت منفعل

برخی انسانها به علت عدم درک و تفسیر درست رفتار دیگران، رفتار انفعالی دارند و از حق و محدوده خود دفاع نمی کنند. آنها اجازه میدهند دیگران به این حریم تجاوز کرده و یا آنها را تحت نفوذ خود قرار دهند. این انسانها به خوبی درک نمیکنند که آیا گفته طرف مقابل، یک درخواست دوستانه است یا تلاشی برای کسب قدرت؟!

بنابراین به دلیل اینکه نمیتوانند انگیزه دیگران را تشخیص بدهند، ترجیح میدهند برای اجتناب از دلگیر شدن دیگران، درخواستهای آنها را بپذیرند. دیگران این گروه از افراد را سهل الوصول دانسته و آنها را مورد سوءاستفاده قرار میدهند. اینگونه از افراد معمولاً با مشکل کمبود وقت مواجه هستند چون قسمت زیادی از وقت آنها صرف انجام کارهایی برای دیگران و برآوردن درخواستهای آنها میشود. توانایی تشخیص مرز بین «کمک کردن» و «مورد سوءاستفاده قرار گرفتن» مهارت مهمی است که بدون آن تعاملات روزمره انسانها دچار مشکل خواهد شد.
اینگونه افراد در سبک اعمال قدرت و یا تلاش برای اعمال نفوذ و رفتار دیگران را نمی پذیرند و عموماً مردد هستند. آنها در ظاهر آرام و در باطن بیقرارند، از مواجهه با مسائل فرار میکنند و بدون توجه به احساس خود با دیگران موافقت میکنند.

ازجمله ویژگیهای دیگر این گروه از افراد این است که آنها اهل ابراز عقیده نبوده و خود را دستکم می گیرند. اعتمادبه نفس ندارند و به هر قیمتی می‌کوشند دیگران را از خود خشنود کرده و برای به دست آوردن دل دیگران بیشتر از حد متعارف خود را به زحمت می اندازند.

شخصیت منفعل
شخصیت منفعل
۲شخصیت تهاجمی

افرادی که دارای شخصیت تهاجمی هستند، برای حق و حریم دیگران مرزی قائل نیستند و برای دستیابی به خواسته های خود به سادگی به حریم دیگران تجاوز میکنند. آنها معمولاً قبل از پایان یافتن صحبت دیگران، حرف زدن را آغاز میکنند و با صدای بلند و تهاجمی حرف میزنند. برای اینکه خودشان نرنجند، حاضرند دیگران را برنجانند، کمتر به این فکر میکنند که دیگران در مورد آنها چه می اندیشند. این افراد بیشتر اوقات با صدای بلند صحبت میکنند دستهای خود را دائماً به طرف مقابل تکان داده و پرتاب میکنند.

به طورکلی این افراد دچار نوعی خودبزرگ بینی بیش از حد هستند. تشخیص این دو حالت برای همه ما ساده است. اکثر انسانهایی که در اطراف ما زندگی میکنند به یکی از این دو طرف طیف تمایل دارند. آنچه دشوار است، رعایت حد میانه این دو رفتار است.

شخصیت تهاجمی
شخصیت تهاجمی
۳-شخصیت قاطع

کسانی که از این مهارت برخوردار هستند، در عین بیان خواسته ها و افکارشان مراقب هستند دیگر افراد را به طور سهوی نرنجانند. لحن صحبت آنها محترمانه و دوستانه است، به خود و دیگران اهمیت میدهند و سعی میکنند عدالت را در مورد همه افراد ایجاد کنند. این مهارت به اندازه ای مهم است که در سراسر دنیا، دوره هایی تحت عنوان «آموزش صراحت و قاطعیت» برگزار میشود.
صراحت و قاطعیت به معنای بیان صادقانه و مستقیم افکار و گرفتن حق خود از دیگران به گونه ای است که حقوق دیگران را هم زیر پا نگذاریم.

داشتن قاطعیت نشان دهنده قدرت روحی مذاکره کننده است. البته نباید قاطعیت را با خشونت اشتباه بگیریم. همانگونه که نباید جسارت را با اهانت اشتباه گرفت، نباید به واسطه قاطعیت و صراحت، به طرف مذاکره اهانت کرد.
یک راه مهم جهت کسب اعتبار شخصی بر سر میز مذاکره، داشتن قاطعیت و پایبندی به گفته های خودمان است. زمانی که مذاکره کننده به گفته های قبلی خود عمل میکند، مخاطب متوجه میشود با یک فرد قاطع روبه رو است و ناخودآگاه میزان اعتبار و احترام فرد مذاکره کننده در نظر وی افزایش می یابد. مذاکره کننده حرفهای همیشه نگران و حافظ خوشنامی خود است.

شخصیت قاطع
شخصیت قاطع

در مذاکره ، مهارت قاطعیت در پنج حوزه اهمیت ویژه ای پیدا می کند:

۱ -توانایی شروع کردن، ادامه دادن و پایان بخشیدن به گفتوگوها.
۲ -ابراز احساسهای مثبت و منفی.
۳ -مطرح کردن درخواستهای خود.
۴ -رد کردن محترمانه درخواستهای طرف مقابل.
۵ -نشان دادن قدرت تصمیمگیری خود به دیگران.

مزایای صراحت و قاطعیت
  • توانایی رد تقاضاهای نامعقول دیگران:برای همه ما موقعیتهایی پیش آمده که حرف طرف مقابل را با وجودی که مخالف آن بودیم پذیرفته و نتوانسته ایم به تقاضایی که برای ما زحمت و دردسر زیادی به همراه داشته، پاسخ منفی بدهیم. اگر چنین رویدادهایی در زندگی شما زیاد تکرار میشوند، احتمالاً صراحت و قاطعیت کافی ندارید. به صورت
    عامیانه میگویند شما «نه گفتن» بلد نیستید.
میزان صراحت و قاطعیت
میزان صراحت و قاطعیت

برخی از فواید نه گفتن به شرح زیر است:
• جلوگیری از پایمال شدن حقوق خود
• توانایی ابراز درخواستهای معقول در تعامل با دیگران
• به رسمیت شناختن حقوق دیگران
• اعلام آزادانه مواضع با حفظ اعتماد به نفس (این مهارت افزایش اعتماد به نفس را به همراه دارد.)

عوامل تأثیرگذار بر میزان صراحت و قاطعیت

عوامل متعددی وجود دارند که شخصیت ما را شکل میدهند و طبیعتاً هر یک از آنها تأثیری مثبت یا منفی بر روی صراحت
و قاطعیت ما دارند. شغل، جنسیت، اطلاع از حقوق و رفتارهای اجتماعی برخی از این عوامل هستند.

  • مواجهه با جنس مخالف

یکی دیگر از عوامل تأثیرگذار بر این مهارت این است که هم زنان و هم مردان در مواجهه با جنس مخالف، توانایی بیان صریح و قاطعیت کمتری دارند.

رفتار مواجهه با زنان
رفتار مواجهه با زنان

مطالعات نشان داده صراحت و قاطعیت در زنان به طور متوسط کمتر از مردان است. البته بخش قابل توجهی از این ویژگی شخصیتی به برخوردهای محیطی با زنان مربوط میشود. همیشه از زنان انتظار میرود رفتارهایی همراه با ملاطفت و مهربانی از خود نشان دهند و این مسئله به تصوری کلیشه ای در مورد زنان تبدیل شده است. اگر زنان در زمینه ای مانند مردان به اظهارنظر قاطعانه بپردازند، معمولاً اطرافیان این رفتار را با ناباوری و گاه با خشم نظاره میکنند. در برخی فرهنگها رفتاری که از طرف یک مرد در عرف اجتماعی پذیرفته شده، وقتی از یک زن سر میزند با عناوینی چون تهاجم، پرخاشگری و … توصیف میشود.

  • ناآگاهی از حقوق بدیهی

انسانها در بسیاری از موارد به دلیل ناآگاهی از حقوق بدیهی خود، در مقابل درخواستهای نامشروع دیگران سکوت میکنند.
مثلاً شهروندی که از حقوق شهروندی در قانون مطلع نیست، بعید است در زمان مذاکره در ادارات و جامعه، صراحت و قاطعیت کافی به کار ببرد.انسانهایی که سن، تجربه و جایگاه آنها بالاتر است، عموماً بیشتر برای حقوق خود ارزش قائل بوده و راحتتر میتوانند در حضور دیگران از حقوق خود دفاع کنند.

 حقوق بدیهی
حقوق بدیهی
  • عدم اعتقاد به حقوق فردی

عدم اعتقاد به حقوق فردی، ازجمله دلایل اجتناب انسانها از صراحت در مکالمات و مذاکره ها است. باورهای دیگر نیز به این روند کمک میکنند. به عنوان مثال این باور که «پذیرفتن بی قیدوشرط حرف بالادستی، انسانهای مسن تر کار درستی است» باعث میشود انسانها حتی برای کسب حقوق حداقلی خود نیز گامی بر ندارند.

حقوق مذاکره
حقوق مذاکره

تفاوت رفتار انسانهای قاطع و منفعل

مطالعات نشان داده گفتوگو با خود در میان انسانهای منفعل و انسانهای قاطع بسیار متفاوت است. انسانهای منفعل قبل از مذاکره و در طول مذاکره پیوسته در دلشان از خودشان انتقاد میکنند. یا زمانی که باید موضعی قاطع در برابر طرف مقابل اتخاذ کنند در دلشان میگویند: «اگر الآن با خواسته او مخالفت کنم، از من ناراحت و دلگیر خواهد شد. چرا باید او را از خود دلگیر کنم و …». این گفتوگوهای درونی انگیزه انسان برای استفاده از صراحت و قاطعیت را کاهش میدهد؛ اما انسانهای قاطع در شرایط مشابه، مدام با خود گفتوگو میکنند و میگویند: «این حق من است که با خواسته های او مخالفت کنم. ممکن است طرف مقابل دلگیر شود، بعدها در فکر کردن به این شرایط، تایید خواهد کرد که این کار حق من بوده است.»

تفاوت گفتارهای شخصی در انسانهای قاطع و منفعل

همچنین افرادی که رفتار انفعالی دارند، بیش ازحد خود را موردانتقاد و سرزنش قرار میدهند و در مثبت ترین شرایط نیز به
دنبال مؤلفه های منفی هستند. معمولاً بعد از پایان یک مکالمه، به جای اینکه از احقاق حقوق خود راضی باشند در دلشان میگویند: چرا این مطلب را گفتم؟ چرا قبول کردم و یا چرا قبول نکردم؟ احتمالاً الآن نشسته اند و دارند میگویند: خوب غافلگیرش کردیم.  این نوع تفکر موجب تضعیف الگوهای رفتاری مثبت شده و انگیزه فرد را برای ابراز قاطعانه و صریح خواسته ها در شرایط مشابه کاهش میدهد.

در مقابل، انسانهایی که از صراحت و قاطعیت کافی برخوردارند، شرایط مشابه را با بیانی بسیار متفاوت تفسیر میکنند. این گروه از انسانها، در دلشان میگویند: «چقدر خوب شد که نه گفتم… نه گفتن چندان هم سخت نبود. یکبار مخالفت کردم و یک سال راحت خواهم بود.» به همین دلیل در هنگام آموزش مهارت صراحت و قاطعیت، قسمت قابل توجهی از زمان، صرف آموزش انسانها برای انجام گفتوگوهای مناسب با خود، پس از گفتوگو با طرف مقابل میشود.

 

ما رو در شبکه های اجتماعی دنبال کنید

اینستاگرام مصطفی طاهری
کانال آپارات عصر خلاقیت
لینکداین مصطفی طاهری
فیسبوک مصطفی طاهری
توئیتر مصطفی طاهری

 

از اینکه با مبحث جذاب و به روز « شناخت الگوهای رفتاری در مذاکره و انواع شخصیت ها» همراه ما بودید صمیمانه از شما سپاسگذاریم. آیا شخصیت خود را میشناسید؟ تجربیات خود را با مخاطبان عصر خلاقیت درمیان بگذارید

 

همچنان در عصر خلاقیت بمانید

آداب معاشرت در محیط کار
تیپ شخصیتی و شناخت آن چه تاثیری در روابط ما دارد؟
سمینار رایگان طراحی کسب و کار
۸ عامل موثر در ارتباطات
تیپ های شخصیتی مختلف کدامند؟! آیا خودتان را میشناسید؟

 

 

برچسب ها
نمایش بیشتر

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

سه + سیزده =

بستن