مذاکره چیست؟

مذاکره گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت جمعی، یا بدست آوردن نتیجه‌ای رضایت‌بخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره فرایندی است که در آن، هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد.

این گفتگو با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌ها، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد.

مذاکره می‌تواند دامنهٔ وسیعی از اشکال، از یک مذاکره‌کننده آموزش دیده از سوی یک سازمان یا یک منصب در تشکیلات رسمی تا یک مذاکره غیررسمی میان دوستان را شامل شود. این گفتگو نیز می‌تواند در مقابل میانجیگری برای حل و فصل اختلافات قرار بگیرد یعنی حالتی که در آن یک طرف سوم بی‌طرف به هر دو طرف بحث گوش می‌دهد و مساعدت می‌کند تا توافقی میان طرفین ایجاد شود. این مفهوم هم چنین می‌تواند با “داوری” مقایسه شود که مشابه یک رویهٔ قضائی است. در داوری، هر دو طرف در خصوص صحت ادعاهایشان دست به استدلال می‌زنند.

ویژگی هاي اصلی مذاکره

همه چیز قابل مذاکره است و هر فردي یک مذاکره کننده به حساب می آید. همه مذاکرات صرفنظر از محتواي بحث یا محل
وقوع، 6 مشخصه اصلی به شرح زیر دارند:

1 -افراد به صورت انفرادي، نماینده، تکی یا گروهی عمل میکنند.
2 -از ابتدا تا انتهاي انجام گفتگو در معرض اختلاف قرار دارند.
3 -از روش مبادله همانند خریدوفروش یا معامله بهره مند میشوند.
4 -تقریباً همیشه چهره به چهره گفتگو می کنند و بر مبناي استفاده از کلمات گفتاري، اشاره ها، حرکات و حالات چهره هستند.
5 -همواره در مورد آینده صحبت میکنند.
6 -با تصمیمی که به طور مشترك اتخاذ میشود، به نتیجه میرسند.

10 مهارت طلایی مذاکره

1. شخصیت شناسی

شناخت شخصیت طرف مقابل کمک میکند عکس العملهای او را در شرایط خاص پیش بینی کنیم.

برای همین شخصیت شناسی در مذاکره از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

با شخصیت شناسی افراد، تصمیمات بهتری نیز می توانیم بگیریم.

2. زبان بدن و علائم چهره

خیلی از متخصصین مذاکره توصیه میکنند تا ملاقات رو در رو و حضوری باشد چرا که در ارتباط تلفنی و یا اینترنتی با وجود مزیت‌های فراوان، امکان تشخیص و انتقال چهره و یا زبان بدن وجود ندارد. همچنین بسیاری از هیجانات و احساسات در ملاقات های حضوری قابل شهود است، اما باید این نکته را هم در نظر داشت که مذاکره کنندگان حرفه ای توانایی کنترل هیجانات ، احساسات و نمایش عکس العمل های به موقع را دارند، اما با آموختن این ترفندها همیشه راهی برای شناسایی کتمان سازی هیجانات و احساسات وجود دارد.

3. قدرت در مذاکره

هر یک از طرفین برای مذاکره از ابزارهای قدرت خود استفاده می‌کنند. مثلا، ابزار قدرت فروشنده کالا این است که “کالای ارزانتر و بهتر از رغبا به شما می فروشد”. ابزار قدرت خریدار “پول نقد است که با آن می‌تواند از محل دیگری(رغیب) خرید کند.” به‌طور دقیق‌تر، درک شخص مقابل از قدرت شما، تعیین‌کننده است.

4. تمرکز بر روی منافع نه مواضع با شعار برد – برد

همانطور که در تعریف مذاکره گفته شد: مذاکره گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک برپا میشود. اما مواضع شخصی و یکطرفه موضوع بحث را از مذاکره به مباحثه تبدیل میکند و موقعیت را از شما سلب میکند، پس بابت برگزاری مذاکره حتما به دنبال منافع جمعی باشید.

5. ترسیم خط قرمز و پایبندی به آن

اگر شما یک شخص حقیقی و یا مالک کسب و کار باشید، قاعدتا دارای یکسری اصول و قواعد برای خود یا مجموعه تان هستید که این قواعد خط قرمز شماست. اگر طرف مقابل قصد عبور از خطوط قرمز را داشت به او متذکر شوید و در صورتی که اهمیتی قائل نشد مذاکره را به پایان برسانید.

6. ایجاد و بهبود رابطه

در نظر داشته باشید برقراری و حفظ ارتباط با شخص یا اشخاص حاضر در مذاکره به مؤثر بودن نتایج کمک کننده خواهد بود، پس در هر شرایطی همچون خلق تنگی، بداخلاقی و عصبانیت مخاطب ، آرامش خود را حفظ کنید، شاید این نقطه ی مثبت باعث ایجاد روابط باشد.

7.  شنونده بودن

یک مذاکره کننده ی ماهر هیچگاه کلام دیگران را قطع نمیکند و یا میان صحبت های آنها حرفی نمیزند، حتی به آنها اجازه میدهد اول شخص صحبت کنند.

8. پرسیدن سؤال های انگیزشی

با پرسیدن سؤال از مخاطب، نیازها، کمبود ها و اولویت ها مشخص میگردد و موضوع به حاشیه کشیده نمی شود.

9. تحمیل نکردن نظر یا اعتقاد

هیچگاه نظر شخصی خود را به مخاطب تحمیل نکنیم ، چرا که این پافشاری  ذهنیت مخاطب را در مورد موضوع مذاکره بهم میزند.

10. رو نکردن همه ی داشته ها

برای اینکه بر گفتگوی مذاکره ای مسلط باشیم نباید همه موارد و یا فرضیات را به میز مذاکره ببریم.

ما رو در شبکه های اجتماعی دنبال کنید

اینستاگرام مصطفی طاهری
کانال آپارات عصر خلاقیت
لینکداین مصطفی طاهری
فیسبوک مصطفی طاهری
توئیتر مصطفی طاهری

از اینکه با مبحث جذاب و به روز « مذاکره چیست ؟ 10 مهارت طلایی مذاکره» همراه ما بودید صمیمانه از شما سپاسگذاریم. آیا شما مذاکره کننده خوبی هستید؟ تجربیات خود را با مخاطبان عصر خلاقیت درمیان بگذارید

همچنان در عصر خلاقیت بمانید

کارآفرین واقعی باشید
برنامه ریزی چیست؟نکات راهبردی جهت اجرا و تعهد به آن
سمینار رایگان طراحی کسب و کار
۸ عامل موثر در ارتباطات
خودباوری چیست؟ چگونه میتوانیم به خودباوری برسیم؟